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    酒水经销商真的会消失吗?
    发表时间:2017-07-05 浏览人数: 来源:白酒定制网
     
    定制酒——一个行当会不会消失,取决于这个行当能不能创造不可替代的价值。
    以往中国酒水经销商的主要价值是什么?承担上游企业销售的功能。怎么销?要么在自己的渠道里销,例如做团购;要么进入别人的渠道里销,例如进入各类卖场、餐饮店等。
    传统经销商的工作就是:谈判进场、促销推广、物流配送、结算。但实际上,上述四项功能并不是每一个经销商都会承担,有的经销商只承担其中的部分功能。这要看双方之间的合作方式和内容。例如促销推广,如果厂家不给予支持,一般经销商是不愿意做的。
    如今市场已发生了本质上的变化,发生了什么变化?
    消费者已经不满足于仅仅“购买这个层面”。以往渠道的壁垒已经被逐渐地拆除了,原因是消费者购买产品的渠道越来越多,商品也越来越丰富,选择的余地也越来越大,推动购买的方式也越来越多。
    由于电商的崛起和物流的发达,导致渠道利益的最大化已不存在。一旦品牌不能捍卫碎片化需求的时候,也自然捍卫不了渠道利益。当层级利益无法实现时,该环节就会退出游戏,所以渠道必然会走向扁平,去寻求利益的最大化。
    酒水经销商真的会消失吗?
    那么,如何实现利益的最大化呢?第一是缩短价值链,这是最快速的方式,也是目前最有效的方式;第二是提高效率。由此,市场原有的多层级经销体系被瓦解,于是,扁平化出现。
    好了。既然市场发生了变化,单纯的“经销”与“渠道”的角色,就不能真正满足消费新需求,不能适应未来发展了。
    未来,经销商存在的价值,是如何为用户创造价值,因为经销商是和用户接触的,渠道只不过是销售的管道,渠道本身不会创造价值,只有品牌和服务才能创造价值。
    上游企业找到你,希望通过你这个桥梁,更好的体现品牌价值。如果你不能创造用户价值,就一定被淘汰。
    从厂家到消费者的这个过程是一个价值链。可以是全封闭的价值链,由厂家直接操作,例如厂家直接在全国开设专卖店,自己的商品直接在自己的店里销售,这时,就不需要经销这个环节了,需要的是其他某种价值的创造环节。
    未来,从厂家到消费者的链条是不断缩短的,因为只有越短的链条效率才会越高。当然并不意味着都是企业直销,中间的链条还会存在,只不过性质变化了。
    如果企业需要的是一个开放式价值链,那么,经销商在这个价值链中必须找到自己的位置,并能被其它链点所接纳,才可以分享应得的利益,否则,也将被淘汰出局。
    有人说未来的经销商要转型成服务商,要做服务平台。这句话没错,但要明白的问题是:你在这个价值链中,要创造的价值是什么?既然是服务商,你必须拿服务来和用户做价值交换,但服务是需要成本的,而创造的价值表现是明确的不是含糊的,以你现在的资源、能力和心态,你准备好了吗?
    目前市场的经销商依然在茫然中。一方面自己不是上游企业,渠道也不是自己的,品牌也不是自己的。所以,我们现在主要的经销商都是依靠产品差价来赚钱。既然孩子不是自己的,你当然不愿意养。所以,我们也不愿意去培育市场,何况需要花钱,厂家愿意出还好,不愿意出,你就只能不做。可是渠道在扁平化,链条在缩短,产品的差价不断在减少,不断在压缩经销商的生存空间。
    上游企业一般和经销商之间都是按照年度签订协议,无形之中让经销商有巨大的压力。特别是知名品牌。导致经销商一直生活在巨大的压力包袱之中。既然随时都有可能被换掉,自然经销商也不可能坐以待毙,不断需求新的合作者,也有很多开发自有品牌,至少是自己的孩子,可以长期做。
    其实,无论是上游企业还是中间企业,对消费者而言,不管这些。这个环节必须要承担对用户而言的解决方案的服务,这个服务内容是非常丰富的。例如消费者本身就是生产者,而你只不过按照消费者的要求生产而已。
    我们现在的经销商最大的问题就是:错位,大范围的错位,全乱套了。有些经销商不断向上游进军,直接在国外开发自有品牌;有的向下游进军,直接自建渠道。相反,在物流层面、在效率层面、在消费者层面等工作反而没下功夫去做例如物流体系的完善和优化、渠道的聚焦和丰满、效率的提升等等。
    如何主动提升自己在价值链中的作用,并持续创造更大价值,这决定了你是否可以成为不可替代者。
    经销商这个行当不会消失,但现在的很多经销商会消失,因为市场变了,很多现在的经销商已经不适应市场的发展了。而未来,做这个行当的也可能不叫经销商了。
     
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