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    白酒行业渠道模式的演变历程_白酒定制
    发表时间:2017-06-30 浏览人数: 来源:白酒定制网
     
     
    白酒定制——对于产品销售来说,渠道是一个至关重要的环节,其是否畅通与产品的销量、市场的广度有着极大的关系。然而,随着信息技术的日新月异,传统渠道逐渐走向了疲软的阶段,于是,对渠道进行创新与变革成为了传统行业的中心任务,白酒行业自然也不例外。
    无论是国家名酒,还是地域性品牌,抑或是诸多知名度不显的地方白酒品牌,渠道都是保障其销售额、保证其生存的一道“护身符”。而其创新与变革也贯穿了白酒行业的整个发展历程。
    渠道模式的演变。
    白酒行业渠道模式的演变历程
    白酒行业在发展的过程中,深受经济发展水平、产业政策等宏观环境的影响,其渠道模式自然也会随之产生变化,自改革开放以来,白酒行业的渠道模式跨越了五大阶段——
    第一阶段——国营糖酒公司阶段,即1978—1988年。
    改革开放初期,中国经济还处于由计划经济向市场经济过渡的阶段,但已经具备了快速成长的动力。在这一大环境下,白酒行业得到了蓬勃的发展,而普通民众对白酒的消费需求也得到了释放,白酒市场处于供不应求的状态。所以,各白酒企业不需要考虑销售的问题,只要质量没有问题,就一定能卖的出去。这一阶段白酒行业的渠道模式主要还是以国营糖酒公司为主,渠道的掌控权不在企业而在国家。
    第二阶段——大流通阶段,即1989—1996年。
    1988年价格管制放开之后,市场经济得到了初步的建立。在这一阶段,白酒行业中涌现出了大量的个体户与流通商,并逐渐成为了白酒流通的主要渠道,国营糖酒公司解体,市场步入了初级均衡状态。换句话说,这一时期的渠道掌控权逐渐过渡到了白酒厂家手中。
    第三阶段——终端制胜阶段,即1997—2003年。
    市场经济进一步发展的过程中,市场开始从卖方市场转变为买方市场,一部分经销商敏锐地嗅到了改革的气息,紧跟时代步伐,成为了终端制胜渠道的先行者。
    第四阶段——多渠道共振阶段,即2004—2010年。
    在这一阶段,我国的市场经济已经走向完善,买方市场的结构特征愈加明显,购买渠道日益多元化,经销商面临多渠道运作难度以及高成本的难题,而在后盘中盘时代中,白酒厂家开始通过资源前置与集中投入来深度控制渠道。
    第五阶段——复合渠道竞争阶段,即2011年至今。
    随着市场经济的深化发展,白酒行业的渠道形式出现了井喷,“互联网+酒”逐渐成为了新的经济常态,专卖店、定制等各种新玩法也是层出不穷,这就表明,白酒行业的复合渠道竞争时代来临了,渠道的掌控权不再只存在于一方,而是由厂商共同控制。
     
    白酒销售新渠道
    目前,整个白酒行业还处于深度调整的状态之中,对销售渠道的关注是重中之重。近年来,各大白酒企业频频提及渠道问题,而从他们的种种举措中我们可以看出,大经销商已经不再风光,濒临“失宠”边缘。
    以往,大经销商模式比较吃香。所谓大经销商模式,其实就是用一笔巨额资金买断酒企的某一产品,然后再在全国范围内招商。也就是说,先买产品,再将产品卖给下游经销商。事实上,这不过是将产品从一个酒企的仓库中转移到经销商的仓库中,严格地说,并不能算是销售,只有酒到了消费者手上才真正称得上是销售。而在未来的时间里,谁能够掌握消费者,谁才能主导市场。所以,白酒企业的态度自然就发生了变化,转而去关注那些能够掌握消费者的代理商。而在消费者网购已成习惯的互联网时代里,能够把握住消费者的当然非电商平台莫属。
    电商刚刚兴起之时,白酒企业对其态度一直很微妙,有时针对其做出的举措更是给人一种与之水火不容的感觉。毕竟走电商渠道的白酒价格一般都比较便宜,而且动辄便搞特价促销,极大地伤害了传统渠道的价格体系。但是,时移世易,如今的电商已然成为销售渠道中不可或缺的重要组成部分,加之传统渠道也出现了瓶颈,各大白酒企业开始关注起酒仙网、京东等电商平台,“互联网+酒”逐渐成为了行业新形态。
    在这一背景下,传统白酒行业会全面拥抱互联网,或是与互联网企业达成战略合作、或是自主开发互联网工具,以期通过互联网来实现酒业红利的变现。2015年,洋河发布了“互联网+”战略,发力O2O、B2C双模式;2016年9月9日,茅台集团推出了电商一号工程——茅台云商;2017年3月21日,洋河与1919召开了战略合作发布会;同日,景芝酒业获得了京东集团“年度合作伙伴”大奖,与1919签署了战略合作协议。自此,互联网将成为白酒市场竞争中的一种常规资源。
    对于酒业互联网来说,只有线上线下结合实现一体化发展,才能够找到真正的出路。近年来,传统白酒企业越来越多地选择了自建电商或是电商平台合作开设旗舰店,经过一段时间的发展,诸多电商平台进入了线下资源整合的阶段,也开启了酒类电商与传统酒企之间多维度的复合式合作。
    而在具体的营销模式中,场景化营销与社群化组织成为了主流。所谓场景化营销,指的是针对消费者在具体的现实场景中所具有的心理状态和需求进行的一种营销方式;而社群化组织,则是指对消费者进行有效组织的一种核心工具。
     
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